本文來自：千牛頭條
背景介紹：
2020年的疫情帶動了整個在線教育的大爆發，但火的其實不只是中小學在線教育，烹飪小吃、美甲美睫、茶藝花藝、電競、視頻創作等小眾學習需求也迎來了快速發展。數據顯示，2020年中國網購滲透率達到80%，已經形成零售商品化模式的在線教育，走進電商平臺正在成為一種必然選擇。
商家干貨提煉：
1，淘寶上不只可以賣實物商品，還可以賣虛擬產品，知識技能課程還是一片藍海。冰點影像教室從教大眾攝影到聚焦教淘寶商家攝影，發現特定人群的需求痛點后果斷精準定位。to b業務精準、顧客需求高下單直接，挖金熱時賣鏟子也是門好生意。
2，知識課程輕資產，重服務，課程銷售只是第一步，售后服務更重要，好生意從來不是一次性買賣，好口碑帶來更多轉介紹訂單。用課后答疑提高店鋪的競爭力，方便建立店鋪的私域流量，增強粉絲粘性。
3，巧用工具，搭配寶提高店鋪課程的連帶率。將店鋪商品合理搭配成套餐，制定套餐價格，提高客單價和店鋪商品連帶率。
4，與同行優勢互補，與大頭部店鋪合作換流量，提高店鋪課程的銷量，吸引更多用戶進入私域。
淘寶教育小二胡鼎建議：
1，淘寶教育目前主要分了幾大類的類目，第一個就是技能服務，還有教學服務，還有興趣生活，還有考試考證，包括還有像中小幼語言這樣k12的這種方向的，職場型的、技能型的都可以，只要有一技之能都可以在這里開店。
2，基于目前整個消費者的心智或者使用習慣，其實更多是偏向于手機端的，特別是像知識服務，現在有很多已經大家都成熟的可能是日常學習，通過碎片化的這些學習，它通過手機或者iPad就解決掉了。但是其實對于我們整個行業來說，涉及到的類目其實是非常多的，比如說像設計，比如說像ps，或者是office這種操作的課程，是通過PC在學習的，所以他們對于PC的一個學習功能的訴求就會比較強烈，用戶的訴求也強烈。
3，輕課堂它主要解決的像視頻課，音頻課，然后包括一些集訓營這樣的形態，從消費者的視角里面他就可以有一個體驗，可以去試看，然后購買，甚至可以直接通過訂單或者商家給他發的引導就直接進入到我們的淘寶教育的系統里進行學習，所以對消費者來說是一個小閉環，對商家來說它可以把自己的一些知識服務的這些東西都呈現出來。
大家好，歡迎收看本期的商家說商機。今天的商家比較特殊，他的顧客80%是淘寶上的賣家，開店9年來，學員多達一萬三千人，遍布淘寶和天貓，其中不少還是皇冠商家，他的一門淘寶基礎攝影課程累計賣出30多萬。他就是淘寶店鋪“冰點影像教室”的老板曉柏。
曉柏是一名75后，出身于四川貧困山區南江縣，在開淘寶店前，曉柏在一家企業的內刊做主編，并且成為了國家一級攝影師。2005年曉柏的妻子開了家經營首飾的淘寶店，由此他開始接觸淘寶，直到2012年在創業開婚紗攝影店失敗后，他才正式轉為全職運營淘寶店。為何曉柏輝選擇在淘寶上賣攝影剪輯課程呢？他向我們講了在淘寶做教育的三個優勢。
“它沒有非常直接的成本，第二個它不擔心庫存，第三個不擔心過期。我們主要是做在線教育，所以對線下的門店還有對現場的要求也不是太高。教學的應用成本不高，一般的小的要求就是給大家講一講怎么用燈，其實成本的話，你如果是算直接花的器材或者是買東西成本不太高，估計一兩千，人工成本我一般沒算，因為我這一個人沒啥好算的。沒有庫存壓力，不用擔心庫存虧本?！?/p>
其實啊，哪有流量就去哪是賣家的天性。曉柏老師就嘗試過在其他平臺做知識付費，但他還是覺得淘寶上賣課是最方便的，商家只需要提供課程，做好店鋪運營，營銷推廣就開開直通車，在交付上平臺已經有了很方便的工具。例如屏幕右邊的這個輕課堂小程序，以前只能以網盤鏈接讓買家下載學習，很容易被盜版，但是在輕課堂可以試聽試看，完整課程也只有購買后的旺旺號才能學習，讓商家既不錯過生意也不被盜版困擾。
“我感覺到淘寶的購買和評價體系比較好，淘寶來就是來買東西的，它的商業的路徑是生態路徑都是非常完善的。我可能花1000塊錢，能夠引來1500大銷量，直通車有個好處，你表面上它帶給你的銷量不是非常大，但直通車它會幫助你引來一些自然流量，自然流量其實對我們也有很大幫助的?！?/p>
發現需求痛點，挖金熱時賣鏟子也是門好生意
從教大眾攝影到聚焦教淘寶商家攝影，大眾消費市場雖大，但競爭紅海，差異化難突破，TO B業務精準、顧客需求高下單直接。
一開始曉柏老師的攝影課主要是面向大眾，為有攝影愛好的人提供課程，但是很快他就轉向了為淘寶商家。因為他發現與普通消費者的興趣消費相比，b端的用戶對拍圖更剛需，下單意向高，并且淘寶上有千萬賣家，市場一點也不小。
“我當時還是決定了來做淘寶攝影這一塊的培訓，主要原因是有很多淘寶賣家來找到我。他說他們要拍一組要拍鞋子，要拍包包拍化妝品，不會拍來問我，我就想這個問題，既然大家是想做生意，想賺錢，并且又剛好缺攝影教育，我就做這一塊，當時是根據市場的需求來定的，如果經過我思考的話，普通發燒友的群體會非常龐大，但事實上當時的情況就是賣家找我的更多，并且他們的需求比較迫切，甚至他寧愿給多一些錢，兩個小時，他愿意給三四百都有的，我想我可不可以在淘寶上教人，他們一定想把自己照片和視頻拍好，我去教他們，可能會幫他們同時又給我創造一個新的職業?！?/p>
當然，曉柏老師在課程研發上也踩過坑。早期他專門研發了針對不同品類商家的拍攝課程，像女裝、女鞋、童裝，本以為課程會有不錯的銷量，結果卻幾乎沒有人買。這讓曉柏老師進一步認識到，商家的需求痛點在哪里，通用類淘寶拍攝基礎課程更適合做為課程銷售。這和賣實物商品很像，如果你本身處在小眾品類，再去極致細分。那啟動是比較難的。
“我的理解是淘寶的門類太多了，可能是上百上千上萬件，你去做一個女鞋教程的話，賣女鞋的人不是那么多，我不如賣個基礎教程，然后他有什么問題直接來問我，我直接跟他講，這樣又快又好，并且也能達到目標?！?/p>
好生意從來不是一次性買賣
課程銷售是第一步，用課后答疑提高店鋪的競爭力，建立店鋪的私域，增強粉絲粘性。再通過不同的商家問題，獲取最新的行業圖片實拍形式，商家提問-研究-答疑，提高店鋪詳情頁高流量轉化
有過上學的你一定知道，有學習就會有提問?？雌饋硎莻€沒完沒了的售后，曉柏老師卻把它看成消費者管理的建立和運營。學生可以在淘寶學習，在QQ群提問，一門課程有長達一年的在線輔導，口碑有了，差異化的競爭力有了，用戶粘性也有了，群流量還成了新課程的冷啟動池。新品一上線，萬人群里一發，再配個優惠專屬價，寶貝銷量就破0了。
“我們剛開始的時候做的好，因為一個人收他二三十塊錢，把他教會以后他會感動的，然后他轉介紹（其他人），這樣我們慢慢就開始走上正軌了，然后越來越多的時候我們就開始開直通車，這樣子一個比較老實的做法。我們現在有9個群，大概15,000左右。然后365天差不多每天晚上我都在群里面，每天晚上七到八點我一定會在線。有些賣家他會經常問我一些圖片，我其實也沒看到過，我們每次新講的東西往往都是學生提出來的，因為他們在一線會看到他們哪個競爭對手的圖片、視頻賣的特別好，他就會跑來問我老師這個圖片怎么拍的，這個視頻怎么拍的，我就拿過來分析研究，研究好以后我就會告訴他這個東西怎么拍的，在市場前沿哪個好的產品最先銷量是最好的，最受歡迎的這一塊的話，賣家比我還要清楚。我們一般是根據賣家的反饋，特別是一些多的反饋的話，來做一些教育或者是擴展來輔導他們，是這樣的過程，是相互學習的一個過程?！?/p>
搭配套餐工具讓買家一次購買更多課程
曉柏老師店鋪里主要是剪輯和拍攝課，來下單的用戶往往是帶著提高商品點擊轉化的目的而來的。那學完拍圖，來個修圖是不是順理成章？拍照片會了拍視頻要不要進階？曉柏老師便使用搭配寶工具，就是淘寶三寶一券的經典產品，將幾門課程搭配成套餐用更吸引人的價格銷售，例如攝影+PS修圖、主圖視頻+淘寶攝影+PS修圖等幾種套餐，連帶率蹭蹭就上去了，單品曝光率，銷售額也必然相應提高。
“你說他買的是淘寶攝影教材對不對？他會不會想修圖？他修圖之后，他有一天會不會想到來學剪視頻？用淘寶一個搭配套餐工具，比如買兩門課，一門是100兩門就是160，他第一次買的是一門課對不對？第二次我就會自動按照套餐再打給他。我們其實也提供了私聊服務，我們有一年的私聊，一年你可以無限次問我，但是限制總時間在4個小時以內，我們是680元?！?/p>
天貓租賃，與同行優勢互補
流量，是所有商家都關心的問題，作為一家只能適度開車，流量并不太大的淘寶小店，曉柏老師向千牛君透露了一種新的合作模式。今年他在和天貓賣家合作，他將自己的課程授權給天貓賣家，然后天貓賣家幫他賣課程，雙方對售出課程協商一定比例的分成。在這種模式下，天貓賣家吸引各大優秀講師，到他們天貓發課程，同時淘寶中小賣家還可以避開沒有流量、客服與營運不力的問題，也是一種雙贏。
“我自己計劃在淘寶里面把攝影培訓當成我的終身職業，不敢有閃失，我不敢去騙人，我也不能向人家去吹牛，因為一吹就翻船了?！?/p>
